新創公司的BD是怎麼一回事？（一）

HI，大家好，我是Alvin（阿文）。

在之前的文章《3個步驟，讓你做好業務這份工作》 中，我有提到業務工作最重要的3個觀念

1. 清楚自己擁有的

2. 放大對方需要的

3. 聚焦現在能做的

會有這些心得，是因為我做數位行銷業務大約有8年的時間，自然有一些想法可以跟大家分享，不過最近一年我意識到自己的職涯出現了裂變，在加入新創公司之後，我在公司的角色與定位變得更加機動，從一開始負責個人業績一直到現在負責公司整體在台灣市場的MRR增長，我才猛烈地意識到，每一個人每一天能做的事情、能負荷的工作真的有限，該如何在現有的人力以及每天僅有的24小時時間裡，做到最大幅度的業績總量增長，我相信是每一家新創公司每一天都會遇到的挑戰。這時候我如果不朝著BD這個方向前進的話，我敢肯定在接下來（不用到未來）公司擴張的速度一定會變得越來越慢，公司業績成長的幅度也將會越來越持平。

這時候你可能會問說：

為什麼要做BD才能讓業績大幅度成長，難道做業務不行嗎？

這問題問得非常好！要解答這個問題就必須先從BD（Business Development）以及業務（Sales）這兩種職業在根本上的差異來介紹起：

BD → 與外部夥伴合作協助公司業績成長，屬於點對面的銷售模式

Sales → 將產品或服務銷售給單一的客戶，屬於點對點的銷售模式

試著想像一下，業務工作很常時候是一個業務藉由陌生開發，找到有合作意向的客戶之後，逐一上門與之溝通討論，進而促成合作，日復一日；BD工作則是找到對我們服務感興趣的公司後，首先確認彼此在市場上的定位及客群是否有相似之處、以及我們會如何協助解決他們用戶現在遇到的痛點？進而取得共識完成經銷合作的合約，接著還需要搭建教育訓練的場景，準備適合的 Sales key 來協助經銷夥伴的業務在市場上順利推廣我們的服務。

讓我們藉著下列簡單的算式，讓BD與Sales的差異更加簡單明瞭：

情境Ａ：

1個 Sales → 一個月可以跑25個客戶

→ 最後成交 5個客戶。

情境Ｂ：

1個 BD → 擁有5家經銷夥伴 → 經銷總共有 20個業務 → 一個月可以跑 200個客戶 → 最後成交 40個客戶。

一年下來，一個優秀的業務可以帶來60個新客戶；而一個優秀的BD，則可以帶來480個新客戶，一樣是花費一個人力成本，結果卻帶來將近800%的業績總量增長差異！除此之外，BD還能與多位經銷夥伴達成 win win 的雙贏局面，進而讓彼此的合作關係變得更加穩固且深入。

《哇，這樣聽起來BD這份工作很美好不是嗎，可以以一擋百，那幹嘛還需要招聘業務？全部的職缺都改招BD進來公司就好拉！》

你錯了！只有BD一個人一樣是什麼事情都做不了的，他首先必須找到合適的、願意付出的、了解我們產品價值且真正擁有即戰力的經銷商夥伴來幫忙，光找經銷商這件事，跟業務在做的點對點銷售就不是同一個檔次的事。

在新創開拓市場初期，招聘業務是非常非常重要的，業務除了帶來穩定的客戶量體，還有機會找到公司的明星客戶；但如果公司進入快速擴張的階段，在時間成本的龐大壓力之下，BD的價值就會完整體現出來。

其實目前就業市場上很少看到有公司開出零經驗的BD職缺，主要原因在於一個BD的養成，必須最少同時具備3種能力：

1. 業務能力《可參考：3個步驟，讓你做好業務這份工作》

2. 簡報提案能力《可參考：6個技巧熟記，讓你簡報提案無往不利》

3. 市場分析能力

這些能力都需要藉由大量的時間以及大量的經驗來培養，非一朝一夕可以養成的，尤其在新創公司當BD，難度將會更加提升，原因一樣有3種：

1. 公司在市場的影響力低

2. 內部政策變化速度之快

3. 你不能只專心做好一件事情

在新創公司，諸多的外部以及內部因素都會影響到你在BD職務上的推行速度，要如何在這樣的恐怖平衡中穩定的讓業績總量增長，在接下來如果我將會有更多的BD工作心得，會再與大家分享！

今天就先簡單開個頭，讓大家認識一下BD工作與業務工作的差別，如果你對BD以及新創有興趣或是你也正在做BD，我非常期待與你們交流唷，除了在底下留言之外也可以將訊息寄到：

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