閱讀筆記《談判致富：從商業實戰到生活應用，溝通高手教你用談判創造財富》

2022 年 3 月 5 日

糟糕的談判者會花一大筆錢。好的談判者會省下一大筆錢。卓越的談判者則可賺一大筆錢。

●行銷術數中的「ABC」原意是「一直在你身旁」（Always be closing），現在已經改成「一直都關心你」（Always be caring）。先關心，再靠近。

●成為卓越談判者必經四階段：
一、一開始的「未知無能」：在這個時候，你甚至不知道自己不懂什麼。
二、下個階段是「有知無能」：只要透過策略性規畫整個談判流程，並且使用正確語言來對別人造成影響，便能成為較有影響力的談判者。
三、我學習說服技巧、肢體語言、神經語言程式學（NLP），並且開始將所學的內容結合起來，於是進入了「有知有能」階段。
四、上手之後更加精益求精地持續學習。

●談判協商可分為三種形式：
一、限定型（誰搶到誰吃飽）
二、擴充型（雙方一起吃飽）
三、無限型（無限供應吃到飽）

●談判協商只會有三種可能的結果：
一、雙贏：雙方都對談判所達成的共識或成果感到滿意。
二、非輸即贏：會有一方在談判交涉結束後空手而歸。
三、雙輸

●談判過程有以下七個階段：
一、準備計畫階段
二、建立融洽關係階段
三、收集資料階段
四、刺探挖掘階段|
五、討價還價與解決問題階段
六、逐漸邁向成交階段
七、最後定案階段

●談判準備工作清單：
一、你的底線是什麼？
二、你最想要的理想結果？
三、釐清你的真正目標
四、找出言外之意、弦外之音
五、如果談判失利了，最糟的情況會是如何？
六、談判中會提及的內容
七、考量時程進度
八、寫下幾個你的開價條件以及後續打算採取哪些要求
九、知己知彼，最基本的重要功課是在正式會面之前盡所能地了解對方。
十、你在搬石頭砸自己的腳嗎？
十一、是否聘用律師？
十二、最後，質疑你的假設

●心理學暨行銷學教授羅伯特．席爾迪尼博士的經典著作《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》是所有銷售人員必讀之書，他從研究成果中提煉出六大影響力原理：
一、互惠原理。要讓互惠原理效果更好有三個關鍵，（一）主動性：對方會覺得你有恩於他/（二）限定性：對方會因此感到特別/（三）客製化：可確保對方知道這個好處來自於你。
二、稀少性原理。運作前提是，人們會想要追求稀缺性高的東西。愈是稀有，愈有價值。
三、權威原理。席爾迪尼的研究指出，我們人類會尋求並仰賴權威的線索與象徵，因為相信某個特定領域的權威要比自己做相關研究輕鬆多了。
四、承諾和一致原理。如同席爾迪尼教授所說：「一旦我們做出選擇或採取某種立場，我們就會面臨自己與人際壓力要求我們要言行一致。這些壓力將使我們做出得以合理化先前決定的行為。」
五、社會認同原理。事實是，不管你覺得自己有多獨立思考，在你內心深處，還是很可能會考慮別人的意見，並且受到評論、見證與背書所影響。
六、喜好原理。席爾迪尼博士列出喜好原理的五個關鍵動力：（一）外在吸引力/（二）相似性/（三）褒獎/（四）聯絡與合作/（五）制約與關聯。

●影響力與說服力權威科特．莫騰森（Kurt Mortensen）列出培養信任感的五個關鍵C元素：一、個性（Character）/二、能力（Competence）/三、自信（Confidence）/四、信用（Credibility）/五、一致性（Congruence）

~麥可．雅德尼（Michael Yardney）
~《談判致富：從商業實戰到生活應用，溝通高手教你用談判創造財富》
~《Negotiate，Influence，Persuade: How to Persuade others to do what you’d like them to do》

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